Четыре ключа к успеху в бизнесе. Правильная и эффективная оценка клиента и работа с ним.

Как оценить клиента по нужности для компании.

Бизнесмены обычно оценивают своих клиентов по четырем ключевым факторам: прибыльность, стабильность, уязвимость и потенциал для будущего бизнеса.

Давайте рассмотрим более подробно, как вы оцениваете клиентов по каждому из этих факторов:

Рентабельность

Это, безусловно, самый важный фактор, поскольку в конечном счете он определяет рентабельность вашего бизнеса. Чтобы быть действительно полезным, этот критерий должен давать вам обратную связь о том, насколько прибыльным является тот или иной клиент на ежемесячной, еженедельной или даже ежедневной основе. Вы должны уметь определить, является ли проект, над которым вы работаете, прибыльным для любого из ваших клиентов. Вот почему так важно знать свои накладные расходы.

Вам необходимо знать, какие клиенты наиболее прибыльные, какие наименее прибыльные и на каких клиентах вы теряете деньги. Например, клиент с рейтингом А будет очень прибыльным, клиент с рейтингом В — примерно средним, клиент с рейтингом С — ниже среднего, а клиент с рейтингом D — убыточным в настоящее время. Задача будет заключаться в том, чтобы повысить класс должностей категории Cs и Ds до уровня Bs и As. Это может быть сделано либо путем повышения эффективности вашего обслуживания их, либо путем взимания с них дополнительных денег или комбинации этих факторов. Если вы не можете сделать ни одной из этих трех вещей, лучше всего попытаться найти новых клиентов, чтобы заменить их. Но не торопись…

Стабильность

Постоянный клиент, который немного ниже среднего, может быть более ценным, чем однократный клиент с рейтингом B, или даже A с мгновенной рентабельностью. Например, у меня было несколько клиентов более 20 лет. Это хлебобулочные счета, которые помогут вам покрыть основные расходы и сгладить времена, когда бизнес идет медленно. Поэтому хорошо подумать о том, насколько стабилен каждый из ваших клиентов. Очевидно, что клиенты, которым присвоен рейтинг A или B по вашей шкале стабильности, будут более ценны, чем клиенты, которым присвоен рейтинг C или D. Стабильность клиента также включает в себя его надежность при осуществлении платежей.

Клиент, который был бы прибыльным, если бы платил по графику, но никогда не платил вовремя, получил бы очень низкую оценку по стабильной шкале. Когда вы смешиваете рейтинг устойчивости с рейтингом рентабельности, вы видите, что картина начинает складываться. Клиент, который оценивает B как по прибыльности, так и по стабильности, является очень желательным клиентом.

Уязвимость

Что произойдет с вашим общим бизнесом, если клиент откажется? Рекламные агентства и другие профессионально управляемые компании печально известны тем, что нанимают крупных клиентов, а затем комплектуют кадры для работы с этими счетами. Когда один из клиентов отменяет встречу, ему, возможно, придется быстро уволить четвертую, а может быть, и половину своего персонала. Конечно, некоторые профессии структурированы таким образом, что вы можете играть только по этим правилам. Но, как правило, чем стабильнее ваши клиенты, тем легче управлять бизнесом. По этой причине, как правило, лучше иметь больше клиентов, делая пропорционально меньше от общего объема вашего бизнеса. Многие успешные бизнесмены придерживаются правила, согласно которому ни один клиент никогда не будет составлять более определенного процента от общего объема их бизнеса. Таким образом, они контролируют свою уязвимость. Независимо от того, как вы устанавливаете свои стандарты, это хорошая идея — иметь возможность оценивать клиентов по уязвимости, которую они создают для вашего бизнеса. Чем выше ваша уязвимость, тем ниже оценка клиента. И чем больше клиентов вы оцениваете как очень изменчивые, тем менее стабильным будет ваш бизнес в данной ситуации.

Какой реальный потенциал вы видите для развития каждого клиента?

Очень редко хорошей идеей является держаться за убыточного клиента в надежде, что когда-нибудь он станет прибыльным. Это почти никогда не срабатывает таким образом, и вы можете обанкротиться, пока ждете, когда они повернут за угол. Но есть и небольшие клиенты, которые имеют потенциал стать крупными клиентами, и могут быть клиенты, которые время от времени имели с вами дело, чтобы вы могли переехать в стабильную колонку с небольшим количеством выращиваемых культур. С другой стороны, могут быть клиенты, которые стабильны на протяжении многих лет и в силу меняющихся потребностей, скорее всего, вскоре станут гораздо менее стабильными.

Таким образом, чтобы получить полную картину общей клиентуры, необходимо оценить потенциал всех своих клиентов. Однако ключом к тому, чтобы сделать этот критерий реалистичным, является реалистичность. Не оценивайте их по тому, какой бизнес, по вашему мнению, они способны с вами вести, а по тому, какой бизнес вы можете реально ожидать от них продажи в недалеком будущем. Большинство специалистов считают эти четыре фактора критически важными при оценке своей нынешней клиентуры. Возможно, вы захотите рассмотреть дополнительные факторы, например:

Пригодность клиента к возможностям вашей организации, или как клиент вписывается в ваши потребности в денежных потоках, или престиж клиента на рынке.

После того, как вы оценили своих клиентов во всех областях, которые считаете важными, вы можете составить общую картину по каждому из них и составить общий рейтинг по ним. Вы также можете мгновенно определить, насколько близко вы находитесь к тому, чтобы иметь нужную клиентуру. После того, как вы составили профиль идеального клиента для вашего бизнеса, и вы оценили существующую клиентскую базу, вам может понадобиться предпринять решительные действия, чтобы привести то, что реальнее, в соответствие с тем, что вы хотели бы видеть. Налаживание контактов с нужными клиентами — это не просто поиск подходящих перспектив и их продажа. Это непрерывный процесс постоянного совершенствования внутренних операций, осознания того, с какими клиентами вы лучше всего справляетесь, и постоянного обновления клиентской базы. Если вы все это сделаете, то сможете сформировать солидную и прибыльную клиентуру — такую, которая обеспечит безопасность в долгосрочной перспективе.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector